Ты когда нибудь считал сколько денег ты теряешь на неудачных тестах?
Когда запускаешь тест, есть 2 варианта развития событий. Ты либо получишь лиды, либо нет.
Но даже наличие лидов не гарантирует тебе профит.
Почему нет лидов?
Причины всего 3:
- Попал не в тот пласт аудитории
- Лендинг не конвертит
- Креатив не конвертит
В большинстве случаев, проблема именно в последнем – в креативе.
Если ты заливаешься, то точно сталкивался с ситуацией, когда запускаешь два креатива и один из них вообще не конвертит, а другой льется в плюс.
А эти креативы:
- Находятся в одной группе объявлений – значит показываются одной аудитории.
- Лендинги у них одинаковые – значит отсутствие конверта не связано с лендом.
Так происходит, потому что одним креативом ты “угадал” боль потенциального потребителя, а вторым – нет.
У многих подход к созданию креативов находится на уровне:
Так, ну тут суставы, значит покажу деда, который за коленку держится. А ну и призыв нужен… Призыв пусть будет «Покупай наш супер гель, чтоб спастись от всех болей – скидка 99,999%» – во, четко, можно запускать.
Но это так не работает. Потому что твои представления о боли/потребности ЦА – это просто знание функций товара.
Да, у человека может болеть сустав, но его бесит даже не сама боль, а то, что он не может уснуть ночью, сходить на рынок за помидорами, заняться спортом или поиграть с внуками.
Понятное дело, что невозможно всегда заливаться в плюс, но нужно стремиться к тому, чтобы у тебя всегда были лиды по связке. Пусть дорогие, но были.
Давай посчитаем сколько ты теряешь в разных ситуациях.
Представим, что по твоей стратегии, на каждый тест ты будешь тратить сумму равную выплате по офферу. Пусть она будет 25$.
Ситуация 1 «Нет лидов».
Тут все понятно – теряешь 25$
Ситуация 2 «Лиды есть, но дорого».
В этой ситуации ты видишь, что при твоем апруве, с такой стоимостью конверсии, связка будет литься в минус. Но так как у тебя есть лиды, то ты частично отобьешь свои затраты.
Да, тут все будет зависеть от объема конверсий и их апрува. Но давай запишем, что ты отобьешь половину затрат. Потому что иногда ты можешь налить 2 лида и они оба апрувнуться и ты даже в плюс выйдешь, а иногда отлетят в отклон или треш и ты все потеряешь.
Поэтому тут ты теряешь: 17,5$
Ситуация 3 «Лиды по нужной цене».
Ну тут тоже все понятно – ты в плюсе и ничего не потреял.
Как не попадать в ситуацию, когда нет лидов.
Чтобы по минимуму попадать в ситуацию 1, твой креатив должен:
- Выделяться из ленты.
- Попадать по болям/потребностям ЦА.
- Быть релевантным ленду.
Казалось бы – куда уж проще. Но а теперь вспомни свои тесты, всегда ли твои крео соответствуют этим трем пунктам? Уверен, что нет.
Вообще, чтобы твои крео приносили конверсии, нужно уметь анализировать ЦА, хотя бы на уровне жизнеспособных гипотез, а не просто влажных фантазий.
Давай приведу пример 👇
На днях нашел один из своих самых первых крео:
И как ты думаешь сколько я заработал с этой связкой?)
Конечно ни сколько.
Давай разберем почему так произошло:
- Визуал “серый” – не выделяется из ленты.
- На картинках куча текста. Человек приходит в социальные сети чтобы развлекаться, а не читать простыни текста. Люди просто пролистываю такую рекламу.
- Никак не отражены боли ЦА или решения этих болей.
Понимание только первого пункта уже позволило бы мне сэкономить на тестах, не запуская то, что обречено на провал.
По поводу болей ЦА…
В креативе было собрано максимальное количество клишированных фраз: “Эффективно борется”, “Эффект после первого применения”, “Рекомендуют косметологи Швейцарии и Германии”, которые (как я думал тогда) и заставят ЦА покупать.
Но это есть в каждой рекламе, люди перестали верить в такие тезисы – это тоже одно из проявлений банерной слепоты.
А если бы я чуть включил голову, провел анализ болей и потребностей, то быстро пришел бы к выводам, чего реально хочет ЦА:
- Чтобы это РЕАЛЬНО работало в отличии от большинства средств для избавления от черных точек.
- Чтобы результат был сразу.
- Чтобы не приходилось выдавливать черные точки и прыщи по одному, тратя кучу времени.
- Чтобы не нужно было потом несколько дней ходить с красным лицом как после косметолога.
- Чтобы это было не больно.
Исходя из этого, можно было сделать видео-креатив примерно такого содержания:
Ну и в конце, можно было бы добавить 7 кадр – призыв к действию:
“Избавься от черных точек без боли и покраснений за 30 минут не выходя из дома”.
Этот вариант придуман на скорую руку, но с вероятность 99% он зашел бы лучше, чем те креативы, которые я сделал тогда.
Мы вывели креатив на новый уровень просто потому что поняли чего хочет аудитория и показали это в креативе.
Итог.
Анализ ЦА – это то, с чего начинается создание креатива. Именно после него приходит понимание кто покупает оффер и что им действительно нужно.
Именно поэтому первый урок, с которого начинается мое обучение по креативам – это анализ ЦА.
Чтобы твой оффер купили, нужно дать человеку то, что ему действительно нужно. И вот для понимания этого “действительно” и необходимо анализировать целевую аудиторию.
Чтобы понять ценность обучения, достаточно быть знакомым с математикой на уровне 5-го класса:
Стоимость обучения по крео без поддержки – 5000 руб (или 79$ по текущему курсу).
Каждый раз попадая в ситуацию «лиды есть, но дорого», вместо ситуации «нет лидов», ты экономишь примерно 17,5$ как мы посчитали выше.
То есть, чтобы окупить обучение понадобиться 79/17,5 = 5 тестов, которые тебе принесут лиды (даже если они будут дорогими).
В обучении рассматриваем весь процесс создания креативов от А до Я. Его берут как сольники, так и ребята с командами:
Подробнее об обучении по креативам можешь почитать ТУТ.